« Göran Thorstenson: Second Life - hype på ned-g? | Main | Göran Thorstenson: Co(o)la ambassadörer »

2007-01-21

Göran Thorstenson: Nätverkskommunikation säljer

Tre amerikanska forskare (Shawndra Hill, Foster Provost och Chris Volinsky) publicerade förra året en intressant studie om nätverksbaserad marknadsföring. Dvs istället för att segmentera på demografi och geografi så väljer man att utnyttja existerande relationer mellan kunder och konsumenter. Studien innehåller en litteraturgenomgång av det som gjorts. Men framförallt finns det skojiga resultat från ett experiment där man valde att marknadsföra en telekomtjänst via kundnätverk.

Forskarna valde ut potentiella kunder baserat på om de kommunicerat med existerande kunder (enkelt för ett telekomföretag...). Man jämförde sedan utfallet av direktmarknadsföringen med utfallet för dem som valts ut genom traditionell segmentering och resultaten är uppseendeväckande. De som definierades som "nätverksgrannar" - dvs som har en relation med gamla kunder blev nya kunder 3,4 gånger oftare än de som inte hade en relation (utan valdes traditionellt). Adderar man sedan traditionella segmenteringskriterier (teknikvänliga, early adopters etc) till relationskriteriet får man ett än bättre resultat.

Eftersom man inte vet vad kunder säger i kommunikationen inom sina nätverk, vet man förstås inte heller om de pratat med varandra om den nya tjänsten. Det kan därför finnas en homofili-effekt, dvs folk kommunicerar med sina likar, som triggar på ungefär samma saker. Det som talar för att det likväl handlar om word-of-mouth är att motsvarande experiment med ett mindre spektakulärt erbjudande inte gav samma dramatiska skillnad i köpbeteende.

Wharton School har gjort en bra summering. Annars finns hela artikeln här.

TrackBack

TrackBack URL for this entry:
https://www.typepad.com/services/trackback/6a00d8342d625553ef00d83572187b69e2

Listed below are links to weblogs that reference Göran Thorstenson: Nätverkskommunikation säljer:

Comments

Feed You can follow this conversation by subscribing to the comment feed for this post.

The comments to this entry are closed.